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今年行情确实不是很好，据说小麦收获机销量下降了75%，拖拉机下降了50%，另外还不时有企业倒闭清算，老板跑路的噩耗。

　　对于农机经销商来说，今年上半年更不好过，除了和生产企业同样承受来自市场的压力外，还要替厂家“扛雷”，业绩下滑是板上钉钉的事了。

　　穷则思变！面对市场的压力，咱们的农机经销商们，从来都不是怂包软蛋，虽然整体行情不好，但却总有经销商，敢于吃螃蟹，勇于创新者比比皆是，根据最近在市场上采访和学习的情况，结合以往对农机行业的理解，在这里支几个大招，以帮助农机经销商朋友度过眼下的难关，并有可能还有助于他们今后更好的发展。

　　一、快速引进信用销售工具

　　从市场上反馈回来的信息看，同样在需求疲软的情况下，约翰迪尔的产品在全国普遍销售的较好，其大中型拖拉机市场占有率同比飙升的厉害！究其原因是约翰迪尔有厂家自己的信用销售工具，大型农机用融资租赁，小型农机用按揭销售。相对于同类型的金融工具，约翰迪尔厂家的金融工具利息和费用较低，对于连续几年收成不好的用户来说，信用销售工具很好的解决了购买力不足的尴尬，当然也助推了迪尔的产品的销售。

　　今年农机经销商真正体会到没有信用销售工具的尴尬，所以近期许多经销商开始主动和翼农货、宜信、信农货、农分期等机构接触，希望与这些机构合作，通过让用户以按揭的形式，降低购买的门槛，增加产品销售。

　　尤其是翼农贷，由于产品丰富、政策灵活、放款时间短，再加上不需要经销商回购担保，所以深受经销商的欢迎。

　　预计下半年行情如果仍不见好转，更多的经销商将引入信用销售工具。

　　二、成立二手农机销售部

　　去年是农机狗、谷子二手农机、农机宝等电商热炒二手农机，让二手农机从幕后走向了前台，并在全国范围内掀起了一股二手农机热潮。

　　今年二手农机热潮在延续，但主角已经移花接木。记得3月份有行业协会召开的论坛上，与会的专家、行业主管部门的领导还在抱怨农机经销商对二手农机没有积极性，影响了二手农机业务在国内的发展。

　　但上半年新机销售的断崖式下跌让许多经销商开始重视二手农机业务，并且积极行动起来了，有的经销商已经成立了二手农机销售部。

　　在农户收益下降，行业需求不景气时，二手农机的价格优势就会凸显出来，国外欧美成熟农机市场，二手农机在农机经销商整体业务里占大头，许多经销商一半以上的利润是通过二手农机赚的。

　　国内二手农机市场容量数千亿，经过十二年的补贴销售，国内有巨量且质高价廉的二手农机货源，所以农机经销商应该将经营的重心向二手农机倾斜，将二手农机当成第二个关键利润增长点。

　　三、引入二线、三线品牌，形成高、中、低合理的品牌搭配

　　能争取到迪尔、久保田、东方红、雷沃等一线品牌当然是经销商的福气，一但争取到了就要千方百计的保住，不能轻易撒手。

　　争取到一线品牌，就意味着更轻松的挣钱，但在行情不好的情况下，就是一线品牌也不能独善其身，今年一线品牌给经销商提出了更严格的要求：要求批量买断、先款后货、降低授信、缩短信用期等，因为经销商处于弱势地位，所以通常情况下要配合厂家的政策，当然结果是经销商资金紧张、利润空间大大压缩等。

　　有的经销商通过引入二线、三线，甚至四线品牌来优化自己的业务结构。

　　一是有高、中、低的产品，有效锁定用户，二是二线、三线品牌会有更好的商务政策，比如先销售后回款、长账期、大比例折扣、大比例返点等，代理二线、三线品牌，不但利润空间大，而且能改善经销商的现金流，在行情不好的情况下，价格有优势的产品更有竞争力。

　　其实，好品牌肯定好卖，但好品牌不一定挣钱！经销商如果有高、中、低品牌的合理搭配，不但能增加销售量，而且能提高利润空间和改善现金流。

　　四、引进更挣钱的产品，调整产品结构

　　今年拖拉机、联合收获机、播种机、旋耕机等传统的农机不好卖，除了市场饱和外，另一个重要的原因就是粮食作物大面积调减，比如玉米近两年调减了4000万亩，另一方面经济类作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等高收益作物种植面积增长迅猛，主要原因是收益：一亩菜十亩粮，一亩果百亩粮！

　　另外经济类作物、高收益作物区域集中的趋势非常明显，比如河南原本是中原粮仓，以小麦和玉米种植为主，但是今年种植结构调整非常明显，在开封、新乡、中牟等地，大蒜种植面积不断增加；商丘花生、大蒜、苹果、犁种植面积也在增加；南阳、驻马店的花生，焦作的山药、新郑的大枣等种植面积逐年扩大，而粮食种植在迅速下降。

　　市场变化会倒逼农资经销商的变化，原来经销商关注的是粮食作物全程机械化，现在要紧跟种植结构的变化、需求的变化，大胆引进经济类作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等高收益作物的农机具。

　　这些作物的种植户都有钱，能消费得起高端的农机具，但当前这类机具在国内保有量很少，市场空间巨大，是真正的蓝海市场。

　　五、把以旧换新当做战略性业务来做

　　旧的不去，新的不来！加快老旧农机、高油耗、高污染的农机淘汰是政府管理部门和农机补贴政策一直支持的方向。

　　经销商应该用好国家农机报废更新政策，开展企业自己的以旧换新业务。

　　今年在需求不振的情况下，迪尔、雷沃重工等企业联合经销商在推广以旧换新业务。

　　在欧美成熟的农机市场，当前主要需求就是存量的更新，为了加快老旧机型的更新，经销商的以旧更新业务已经是常态化，可以说在成熟市场，没有以旧换新，新农机根本就没法销售。

　　国内无论是厂家还是经销商，都不太重视以旧换新这个好工具，但相信在今年下半年会有很多厂家和经销商联合来开展这项业务的。

　　以旧换新业务做的好，不但能直接促进新机器的销售，而且为二手农机业务准备好充足的货源，是让经销商一台机器赚两回钱，何乐而不为呢？

　　六、向后半步：轻简化组装

　　传统的观念里，可能大家会想当然的认为上游制造企业负责产品的生产，下游经销商负责销售，社会化大分工，各负其职，各展所长。

　　但这种观念不一定放之四海而皆准，比如在市场不景气时，农机经销商也可以通过自己组装农机来降低成本，从而增加新的利润增长点，以帮助企业度过难关。

　　在我们采访过的宁夏、山东、河南、陕西等地市场的时候，碰到好几家大经销商都有自己的组装业务，有的经销商甚至有较强的机加工能力，简单的配件自己的生产，核心部门向厂家采购。

　　比如在陕西榆林地区就有一家经销商自己组装自走式拉杆喷药机，底盘从山东临沂的华盛中天、永佳等企业进，喷头喷杆从台州进，自己组装，本地销售，一年有500多台的产量。

　　经销商根据当地市场需求，适度介入制造，从事轻简化组装，不但能增加利润，而且能有效控制库存，实现更高效的营销。

　　七、经销商组织起来：联销

　　联销就是经销商组成联盟来销售农机产品，在行情不好的时候，经销商要抱团取暖！

　　在重庆、山东、江苏等地近两年出现了一种新的组织：经销商联盟。

　　经销商联盟大多数是同一个地区的一些小微型经销商，这些经销商单个实力很弱小，产品资源有限，在和厂家谈判中话语权很少，生存存力很大，共同的处境让这些经销商位走到了一起，他们通过通过组建联盟的形式抱团发展。

　　据河北一家知名的农机具企业的老板说，今年重庆地区的一个经销商联盟就是以一个组织的形式和他们谈代理业务，最终以和大经销商同样的优惠政策争取到了厂家的代理权。

　　农机流通行业现在仍处于“小、散、乱”的境地，整合是个趋势，整合一般是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的游戏，而现在经销商通过主动联盟的形式自我整合，未尝不是一个好走出困境的好办法。

　　以上的几个大招，不是笔者本人想出来的，闭门造车解决不了实际问题，这些大招全是市场上经销商的实践，有的经销商通过这些大招实现了逆势增长，有的经销商成功的实现了转型，这些大招，可以部分借鉴，也可以组合使用。

　　白猫黑猫，只要抓住老鼠就是好猫！相信后期农机经销商位还会想出更多的实用的大招的。