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　据行业统计，2016年农机工业增加值增速7.7%，比上年下降0.7%，增速下滑明显。全国规模以上农机企业主营业务总收入4516.39亿元，比上年同期增长了5.8%，比全国机械行业收入增速低1.64个百分点。规模以上农机企业实现利润总额255.24亿元，比上年增加了3.51亿元，增幅仅为1.39%，比全国机械行业利润增速低4.15个百分点。农机工业2016年收入和利润增速均呈现乏力态势，达到了十年来的谷底。

2017，农机企业突围要靠啥？

　　2017年一开春，以“供给侧结构性改革”为最大主题的中央“一号文件”再次聚焦“三农”，与农业强相关的农机行业面临的政策形势依然利好，但与此同时，有行业人士预测，2017年农机行业依然会延续2016年市场调整的发展形态，无论是从市场刚性需求、用户购买力、粮价走低影响农民种粮积极性，还是市场同质化竞争严重等因素来看，农机企业面临的困难和挑战依然不小。

　　如何在白热化的市场竞争中实现突围，农机企业在确定好经营发展路线、夯实管理基础的同时，应侧重思考以下四大攻略。

　　攻略一：明确战略方向——活下来

　　2017年，农机企业面临着调整、升级和转型的多重考验，与此同时，原材价格上涨、用工成本增加、融资困难等多重因素叠加，这种情景下，确定正确的战略发展方向至关重要，以笔者看来，农机企业2017年应该把生存和稳步发展放在第一位。

　　农机企业“活下来”，要高度关注三个关键点：

　　第一是要培育属于自己的核心竞争力。按照管理学逻辑理论，企业处在不同发展阶段的核心竞争力也不同，有的企业经营者说，“我的企业核心竞争力是我的产品”，有的经营者说“我的企业核心竞争力是我的团队”，也有的经营者说“我的企业核心竞争力是我的商业模式”，不管怎样，面对异常残酷的市场竞争，每一个农机企业都要着力培养属于自己的核心竞争力，要围绕着产品、技术、团队、文化、品牌、商业模式等众多要素做好管理和经营，把属于自己的“长板”做到最长、做到极致，同时不断补齐自身“短板”，只有把自身的核心竞争力培育起来，才能经得住恶劣市场环境的考验，生存下来。

　　第二是保证好现金流。纵观众多农机企业发展历程，产品、现金流和经营决策方向是决定企业兴衰的三大关键点，有些企业被淘汰，不是市场没了需求，更多的是现金流出了问题，国内很多的农机企业在市场高速发展的时候，一味追求规模效应，免费铺货、赊销、打价格战，一旦市场增速趋缓，应收账款高企、三角债务纠纷不断、产品盈利水平低等弊端暴露无遗，市场资金回收不力就直接影响到企业有序运营，所以说，保证良好的现金流是企业健康发展的根本。

　　第三是找准利润增长点。自2014年开始，国内农机市场的产品销售结构不断发生变化，2016年绝大多数的传统农机品类像自走式谷物联合收获机、中小拖拉机、玉米收获机等均出现了下滑，背负式产品基本退出市场，新兴产业如畜牧、经济作物收获、收获后加工等品类出现较强发展势头，因此，2017年里农机企业必须通过确定优势产品、找准优势市场、快速升级转型等途径找准业务利润的获取点和增长点，顺势而动，实现平稳运行和应机发力。

　　攻略二：聚焦经营目标——做精品

　　随着农机市场竞争深入，产品这一经营要素的重要地位被无限聚焦，其实，无论市场如何变化，离开了好的产品，任何企业都不会实现长足发展，2017年，在市场进入深度调整之际，更是农机企业实现产品升级的好时机。

　　农机企业做精品，应该从五个方面入手;

　　一是确定优势产品或组合。任何一个企业在产品经营环节必须把确定自己的优势产品作为前提，再进一步建立优势产品组合，据行业人士预测，未来几年，粗制滥造、品质不过关、服务没保障的农机产品将会被市场和用户抛弃，所以说，农机企业要结合实际，确定能够自主制造质量过硬、性价比高、有竞争力的产品类型，进一步细化过程控制措施，是实现精品制造的先决因素。

　　二是加大工艺技术创新。不管企业规模大小，想要在同质化严重的农机市场竞争中脱颖而出，创新是唯一途径，其中工艺技术创新更是尤为重要，农机企业加大工艺技术创新，要敢于积极引进专业化人才、要总结和提升自身工艺技术经验、要倡导全员“工匠”精神、要加大全员技能培训力度……工艺技术创新的最终体现仍然是在产品上，确保产品品质过硬、性能可靠来不得半点马虎。

　　三是打造部件制造产业链生态圈。农机产品是数以千万计的部件组成的，任何一个企业都不可能完全实现部件自制，这就需要众多企业和加工单元的协同，时下，农机主机企业以核心部件自制和部件组装为主要制造模式，大部分部件为外协加工，想要确保整机品质过硬，每个部件的质量都必须过关，这就需要形成严格统一的质量标准和要求，主机企业和部件供给企业要形成目标一致的利益共同体，在加强质量控制的同时，建立以质量问题为起点的责任追溯机制，建立起三包期内故障部件数倍计的考核契约，打造以整机品质卓越为主要目标的产业链生态圈，全面实现产品提升，如中联重科和玉柴的战略合作，一拖和博世力士乐的战略合作等，均印证了打造产业链生态圈的重要性。

　　四是强化产品制造全程控制。很多人认为设立完善的质量管理部门就能够实现质量把关和提升，其实这是片面的，精品制造是一个系统工程，它的最前端是技术、工艺设计，接下来是部件加工和采购部件的质量把关，再接下来是工艺制造转换、加工转配、整机调试、实验验证等一系列业务行为，质量控制点贯穿于产品制造的全过程，外检、内检、自检、员工技能培训、操作标准化……环环相扣，任何一个环节达不到要求，都有可能影响产品品质，因此，强化产品制造全过程的质量控制，是企业运营全部单元共同的事情，是全员整体意识和业务水平的真实体现，质量提升必须从全员抓起。

　　五是加大品牌培育。品牌在市场竞争中的重要性毋庸赘述，每一个企业都必须关注品牌建设，产品品质过硬、企业诚信度高、服务到位、人文关怀影响力大、社会责任心强、围绕着用户价值提升实现全价值链各环节的利益共享……这些都是一个优秀品牌所具备的特质，所有农机企业都应该对标学习，汲取优秀做法，实现品牌提升，赢得社会尊重、市场和用户的认可，有品牌效应的产品，必将迸发出不一样的市场竞争力。

　　攻略三：坚定商业思维——扩市场

　　行业预测，2017年农机市场将继续延续趋稳调整的发展态势。这也就预示着整体农机市场运行将持续走低，在这种情况下，农机企业在解决生存、产品升级的基础上，应该着力加大市场拓展力度，把市场做到足够大，才能在后续市场发力时抓住时机。

　　农机企业坚定商业思维做大市场，有以下七点大有可为：

　　一是细分优势市场进行精耕细作。近年来，农机市场竞争的细分程度越来越高，个性化需求也是日益明显，品牌间的竞争近乎白热化，任何一个企业都不可能在所有市场都处于优势竞争地位，这就需要企业经营者系统分析，确定自身优势区域，培养忠实用户、提升品牌影响力、形成良好的口碑效应，进行精耕细化，继而进军其他市场，任何企业的资源都是有限的，做市场切不可主次不分的胡子眉毛一把抓，分散了精力，浪费了财力，却达不到理想效果。

　　二是培养得力渠道。据统计，目前97%以上农机企业均为渠道销售模式，由此可见，渠道对于产品分销的重要性，农机企业培养得力渠道，首先要建立利益共享、利润分配合理的合作共识，其次要达成业务目标和价值认同的一致性，再次是对产品品牌和市场空间要高度统一的信心，再加上良好的诚信度和行销理念，必定能实现长久合作，创造出理想的业绩。

　　三是优化商务政策设计。优秀的商务政策是实现制造企业和流通企业、用户之间合作的关键点之一，应对瞬息万变的市场竞争格局，必须在有效规避风险的基础上，针对不同的目标市场设计灵活的商务政策，切不可一条路跑到黑。

　　四是建立高度协同服务机制。做好服务，不仅仅是主机企业的事情，而且是配套企业、销售企业共同的事情，建立高度协同的服务机制，要以满足用户需求为出发点，形成分工明确、步调一致的协同作业体系，在用户大忙时节，切不可出现多方推诿、扯皮现象，用一句话概括：无法保证产品使用、影响到用户挣钱的服务一定是不成功的!

　　五是围绕用户价值提升建设完善营销服务体系。归根结底，用户购买农机产品的目的是助力生产、发家致富，农机企业的发展必须以市场和用户需求为出发点，不管是靠自身完善产品品类还是联合相关企业形成一体化服务体系，都是为了助力用户价值创造，每一个农机企业都应该站在用户的角度进行换位思考，找准用户的需求点，结合自身实际形成完善的营销服务体系，冲出竞争红海，实现长足发展。

　　六是拓展国际化视野。对于今天的农机企业来讲，国内国际市场的大门同样是敞开的，企业经营者必须具备国际化视野，在产品品质过硬的基础上，积极寻求出口销售途径，拓展国际市场。

　　七是利用好互联网平台。在互联网大行其道的今天，任何一个农机企业都不能忽视网上平台的助力作用，有实力的企业可以自建平台，实现网上、网下同步销售，想轻资产运营的企业可以与像农机360这样的互联网企业寻求合作，建立利益共享机制，实现网上销售助力。

　　攻略四：丰富文化底蕴——建团队

　　在市场不尽如意的今天，很多农机企业扎推般喊出了“减员增效”的口号，这个经营理念本身没有错，关键是哪些人要减?哪些人还要加?人员怎么重新组合?很多企业经营者是说不清楚的。笔者认为，农机企业应对2017年市场趋缓的一个重要途径是“建团队”!

　　农机企业增效，不管是减员还是扩招，都是为了打造高效、有战斗力、有执行力的团队，一般说来，需要关注以下五点：

　　一是留住和完善企业核心员工队伍。任何一个农机企业，都必须全面衡量和分析员工队伍结构，一定要保留和打造完善的核心员工队伍，这个核心既针对员工忠诚度、技能水平，又针对企业运营各环节多岗位而言，形成了自身的核心员工队伍，在此基础上配备相应的人员，很容易形成企业所需业务能力。

　　二是保证员工收入和利益。不管是什么样的企业，也不管什么样的员工，大家走在一起的根本出发点是为了挣钱养家糊口，离开生存谈理想是不现实的，因此，企业经营必须要讲诚信，对员工、对客户要内外一致，不管市场环境怎么恶劣，企业承诺给员工的收入必须按时兑现，这才是留住人的最有效手段，换个说法：按时发工资是企业最优秀的管理文化!

　　三是聚焦企业特色文化理念。管理学上讲，企业文化就是一把手文化，是一把手理念的升华，此话非虚，任何一个企业发展壮大都离不开自身的文化理念，这种文化是潜移默化的，是员工凝聚力打造的有力武器，所有企业都应该把属于自己的优秀的独具特色文化理念持续传递给员工，以企业老板为核心形成合力，共同应对市场竞争考验。

　　四是积极引进企业所需专业人才。正如笔者提到，减员增效不可一概而论，有些企业必须做减法，而有些企业必需结合实际加、减同步，比如专业人才的引进，对于处在转型升级风口的中小农机企业尤为重要，有语讲“得人则兴，失人则毁”，不管何时，人才对于企业经营都是不可或缺的，所以，积极引进企业所需的专业人才，在任何时候都非常重要。

　　五是关注培训培养，补齐软实力短板。对于企业经营来讲，硬实力、软实力缺一不可，培训作为员工整体技能和素质提升的重要手段，需要成为企业常态化的管理机制的重要内容之一，常抓不懈，通过培训来提升人岗匹配度、设备使用效率和知识共享度等来营造企业的资源整合力，为企业发展提供不竭动力。

　　不管农机市场如何变化莫测，农机人坚信，办法总比困难多，每个农机企业都应该认准目标，做产品、扩市场、建团队，夯实基础管理，厚积薄发，风雨兼程，创造新的业绩，为新常态下的农机发展添加浓墨重彩的一笔。